La segmentación de marketing es un método que utilizan las empresas para maximizar sus ventas dirigiéndose a mercados separados con diferentes propuestas de venta para cada producto. Los gerentes en cambio de segmentación de mercado pueden usar el software Customer Relationship Management (CRM) para establecer objetivos de ventas y canalizaciones para cada segmento.
Los hechos
Existe una variedad casi infinita en la forma en que un gerente puede segmentar su mercado objetivo: por categoría demográfica de consumidor, geografía, posicionamiento del producto o mediante la distribución de ventas en una gama de productos. El software de CRM se usa para rastrear las ventas en cada segmento para determinar si las ventas están en la meta para cumplir los objetivos, o alternativamente, para revisar los objetivos a la luz de los nuevos datos.
Caracteristicas
El software de CRM está diseñado para ser utilizado como una herramienta de administración de proyectos del día a día, generalmente en un entorno de red, lo que permite que un gran proyecto se divida en tareas discretas y asignaciones de tiempo en todo un equipo de ventas y soporte. Los profesionales de ventas y soporte confían en el software para mantenerlos enfocados en tareas cruciales y, en el proceso de completarlos, proporcionan un flujo constante de datos para que la administración analice el flujo de trabajo. Los administradores de segmentos pueden ver la finalización de tareas individuales o pueden analizar datos agregados en una gama de vectores.
Los tipos
El gerente de marketing debe desempeñar múltiples funciones en su interacción con el software de CRM, que puede cumplir una sola persona o varias personas, incluido el personal de ventas de primera línea. Los objetivos conceptuales y los objetivos financieros deben definirse en términos de unidad de ventas y lógica comercial y luego ingresarse utilizando la metodología del software CRM. Se utiliza un segundo nivel de análisis a medida que entran los datos de ventas, para determinar qué suposiciones se cumplen y cuáles deben corregirse. En algunos casos, este análisis puede ser completado por el propio personal de ventas directas; en otros, un gerente revisa los datos de ventas agregados y determina nuevos procedimientos para toda la fuerza de ventas.
Geografía
Las regiones de ventas son un método común de segmentación del mercado, ya que permite que una fuerza de ventas establezca territorios y centre sus esfuerzos. Los buenos gerentes de segmento ajustarán sus materiales de mercadeo a las necesidades de cada región, prestando atención a la diferenciación cultural y económica local.
Significado
El software CRM está diseñado para proporcionar a los gerentes una vista panorámica del mercado en cuestión, lo que les permite analizar las tendencias en los datos que reflejan el posicionamiento de ventas, las oportunidades de marketing futuras y el impacto general en la rentabilidad. Se utiliza un conjunto común de métricas en todo el continuo de CRM, lo que permite a los gerentes de segmentación comparar sus esfuerzos de ventas con colegas en diferentes segmentos o en comparación con las ventas de los competidores y la industria en general.
