Para pronosticar cuánto dinero puede ganar con su negocio, deberá calcular cuántos clientes potenciales tiene y cuántos de ellos podrá capturar o alejar de sus competidores. También debe saber cuál es la tasa de crecimiento para su mercado objetivo, ya que rara vez es prudente invertir en un mercado estancado o en retroceso. Este puede ser uno de los componentes más desafiantes, pero también uno de los más críticos, del plan de negocios.
Determine quiénes son sus clientes. Su producto o servicio debe satisfacer una necesidad que los clientes tienen. Por ejemplo, un servicio de pasear perros satisface las necesidades de los dueños de perros de cuidar a sus mascotas cuando no pueden hacerlo debido a un trabajo o un viaje. Una vez que sepa qué problema está resolviendo y para quién, invierta tiempo y energía en determinar las características de sus clientes. Es posible que tenga varios grupos de clientes, como personas mayores de vacaciones y familias con ingresos dobles.
Categoriza a tus clientes. Descríbalos de acuerdo con las características demográficas, como la edad, el género y los ingresos, y la psicografía, como la conciencia tecnológica, la conciencia de la moda o los puntos de vista políticos.
Investiga a tus clientes. Lea los artículos sobre sus clientes objetivo y los problemas que encuentran y que su empresa puede resolver. Los datos demográficos están disponibles en la Oficina del Censo de los EE. UU. Y en otras fuentes gubernamentales y privadas confiables. Las publicaciones comerciales y los sitios web enfocados en la industria también pueden ser una buena fuente de información sobre las tendencias anuales, los hábitos de gasto y los pronósticos de los clientes. A menudo, la información más completa y actualizada está a la venta en los pronósticos del mercado de la industria, y puede costar desde docenas hasta miles de dólares. Las estadísticas oficiales de población a menudo incluirán proyecciones de hasta 10 años en el futuro.
Entienda a sus competidores y su cuota de mercado. Si trabaja en una industria altamente fragmentada, como el jabón, puede haber cientos de competidores, cada uno con un cuarto de porcentaje de participación de mercado. En ese caso, suponga que.25% es lo máximo que obtendrá del mercado y que comenzará en una porción mucho más pequeña. Las industrias basadas en el éxito, como las películas y los videojuegos, pueden tener tres o cuatro grandes corporaciones que se apoderan del 60% o más del mercado, y una docena más compite por el 40% restante. En ese caso, suponga que tendrá una participación muy pequeña en el mercado (1% o menos), pero que el cielo es el límite y que las decisiones comerciales sensatas podrían generar enormes dividendos.
Calcule el tamaño de su mercado. Identifique el número total de clientes disponibles para usted y multiplíquelo por su porcentaje de participación de mercado. Luego tome la tasa de crecimiento proyectada en su investigación y calcule el aumento en su base de clientes si el porcentaje de participación de mercado se mantiene constante. Por ejemplo, de un millón de clientes potenciales, suponga que puede capturar una décima parte del porcentaje en el primer año, dos décimas en el segundo y hasta tres décimas en el tercer año. Durante ese mismo período, suponga que su objetivo demográfico está creciendo un 10% anual. Por lo tanto, tendrá 1,000 clientes el primer año (1,000,000 x 0.1%), 2,200 el segundo año (1,100,000 x 0.2%) y 3,630 el tercer año (1,210,000 x 0.3%).
Consejos
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Este artículo se enfoca en los clientes, porque la mayoría de las personas escriben planes de negocios antes de que comiencen sus negocios. Una vez que su negocio esté en marcha y sepa cuáles son sus ventas e ingresos, puede comenzar a realizar comparaciones de participación de mercado basadas en dólares en lugar de clientes.
