La Conferencia del Mercado de Automóviles Usados de Administración Automotriz de 2013 informó que el precio de los automóviles usados de dos años y medio a cinco años de antigüedad había aumentado en más del 20 por ciento en los cuatro años anteriores, haciendo de esta una categoría de producto atractiva para los concesionarios de automóviles.. Para tener éxito, los distribuidores deben mantener precios competitivos y mantener un stock suficiente para satisfacer la demanda de los consumidores.
Construir y actualizar Stock
Una forma de aumentar las ventas de autos usados es asegurarse de tener suficiente inventario de autos usados para satisfacer la demanda. Ofrecer a los compradores de autos nuevos un buen precio de intercambio por su vehículo viejo puede ayudar a los concesionarios a construir existencias de autos usados. Sin embargo, Automotive News también recomienda mantener las existencias de automóviles usados para mantener el interés del cliente. Enviar autos usados sin vender a una subasta después de 60 días ayuda a mantener el inventario actualizado y reduce los costos de inventario. Los distribuidores con múltiples puntos de venta pueden intercambiar acciones para mantener actualizado el inventario de autos usados de cada punto de venta.
Mantener los precios asequibles
Si bien los precios principales de los autos usados son más bajos que los autos nuevos equivalentes, los concesionarios y fabricantes pueden ofrecer planes de pago que representan un bajo gasto mensual para el consumidor. Para aumentar las ventas de autos usados, los concesionarios deben asegurarse de que los precios sean asequibles y representen una buena relación calidad-precio. Ofrecer a los clientes de automóviles usados un valor de intercambio mínimo puede hacer que los precios sean más asequibles.
Ofrecer coches usados de calidad
Los consumidores quieren tranquilidad cuando compran un automóvil usado. Ofrecer cheques integrales y garantías extendidas puede ayudar a construir la confianza del cliente. Los fabricantes como Ford ofrecen autos usados aprobados a través del programa Ford Direct, por ejemplo, que brinda a los consumidores el mismo nivel de servicio y soporte que los compradores de autos nuevos. Los concesionarios independientes deben tratar de ofrecer el mismo nivel de confianza en sus autos usados.
Promocionar Autos Usados
Mantener informados a los clientes actuales y potenciales sobre las existencias de automóviles usados puede ayudar a aumentar las ventas. Por ejemplo, el envío por correo electrónico o el envío de mensajes de texto de las nuevas existencias que coinciden con las preferencias de los clientes individuales puede alentarlos a visitar el concesionario o hacer una oferta. Un evento especial de autos usados, como un fin de semana a precio de ganga, también ayuda a generar tráfico en los concesionarios. Los sitios web de los concesionarios deben incluir detalles completos y fotografías de autos usados en stock. Una encuesta de 2013 realizada por el concesionario de automóviles en línea Edmunds.com encontró que los visitantes del sitio web estaban más interesados en la información de precios, fotografías y comentarios.
Compromiso de construcción para ventas de autos usados
De acuerdo con AM Online, los concesionarios que tradicionalmente se han centrado en la venta de autos nuevos pueden construir un negocio rentable de autos usados al enfocarse en el inventario correcto al precio correcto. Sin embargo, el éxito requiere una gestión sólida, un compromiso con el mercado de automóviles usados y un paquete de remuneración que recompense al equipo de ventas por aumentar las ventas de automóviles usados.
