Los consumidores son personas con gustos y disgustos. Cuando la preponderancia de las personas en un grupo particular se siente de un modo u otro respecto a un producto, servicio, entidad, persona, lugar o cosa, se dice que es una actitud generalizada del consumidor que podría afectar la comercialización de esa persona, producto o entidad en Maneras positivas o negativas. Los mercadólogos se esfuerzan por influir en las actitudes de los consumidores, y entender la actitud prevaleciente es el primer paso para cambiarla si es necesario.
Investigación de la actitud del consumidor
Una de las razones principales para realizar una investigación de mercado es comprender las actitudes de los consumidores. Las actitudes afectan el comportamiento. En marketing, el comportamiento deseado es comprar un producto o servicio. Los mercadólogos necesitan saber qué barreras de actitud existen en las compras para poder diseñar estrategias para contrarrestar esos obstáculos a través de las actividades de marketing.
Las grandes empresas realizarán estudios de mercado que encuesten las opiniones de cientos o miles de personas. Su objetivo es encuestar un tamaño de muestra lo suficientemente grande como para que los resultados se consideren "significativos". Plantean preguntas a los participantes del estudio que intentan de todas las formas posibles comprender todos los matices de actitud del sujeto del estudio. Los hallazgos de la investigación se utilizan como base para las estrategias de marketing y publicidad. Los grandes comercializadores evaluarán las actitudes y realizarán estudios sucesivos durante varios años para determinar si los esfuerzos de marketing han funcionado para cambiar las actitudes de los consumidores.
Actitudes negativas aprendidas
Las personas desarrollan actitudes casi desde el nacimiento. Algunas actitudes se aprenden, probablemente de los padres. La influencia de una persona respetada puede ser un factor de influencia poderoso y duradero. Un comercializador de un nuevo detergente podría tener dificultades para persuadir a un grupo de personas que creen que solo la marca de detergente que usaba mamá es la mejor. Desde la perspectiva del vendedor, estas actitudes aprendidas son negativas porque pueden afectar la receptividad de su producto. A pesar de los mejores esfuerzos de los mercadólogos, podría haber poco que se pueda hacer para disuadir tal creencia si está fuertemente arraigada.
Las actitudes aprendidas pueden ser sentimientos profundamente arraigados y emocionalmente cargados que dictan comportamientos que incluso pueden desconcertar a la persona que muestra esas actitudes. Cuando los mercadólogos se encuentran con consumidores con actitudes negativas aprendidas, usualmente descartan a esos grupos como si no valieran el tiempo y el esfuerzo de apuntar para propósitos de mercadeo.
Actitudes positivas aprendidas
Los consumidores que tienen actitudes aprendidas positivas son una franquicia automática para los vendedores. Tienden a mostrar lealtad y comprar con frecuencia, así como a defender el producto o servicio a otros que pueden criticarlo. Toman la crítica como un reflejo negativo del individuo de quien aprendieron la actitud. Cuanto más alto es el respeto que tienen con el titular de la opinión original, más probabilidades hay de que mantengan sus actitudes sobre un producto o servicio.
Actitudes negativas de la experiencia
La mayoría de las actitudes de los consumidores se basan en la experiencia con productos y servicios. Una persona que tiene una mala experiencia con un tipo de automóvil nunca podría ser persuadida a comprar ese tipo de automóvil nuevamente, sin importar cuán atractivo sea el precio. Los consumidores pueden generalizar una actitud negativa hacia categorías enteras de bienes y servicios o incluso grupos y comunidades. Las personas que comen alimentos orgánicos pueden tener actitudes negativas sobre los alimentos no orgánicos. De manera similar, alguien que se enfermó por comer demasiado helado de niño podría tener la actitud de que todos los lácteos son malos. Las experiencias negativas afectan negativamente las actitudes de los consumidores.
Actitudes positivas de experiencia
Las experiencias positivas trabajan en beneficio de los comercializadores. Obtener 20 años de una marca de automóvil probablemente hará que el siguiente automóvil comprado sea de la misma marca. La experiencia positiva es igual a un comportamiento favorable. Los mercadólogos trabajan para hacer que las actitudes experienciales sean lo más positivas posible.
