Las preguntas de ventas deben diseñarse o crearse con un objetivo específico en mente. Puede establecer una buena relación y conocer mejor las necesidades y deseos de sus clientes con las preguntas correctas. Ciertos tipos de preguntas se usan para que los clientes se abran sobre sí mismos. Las preguntas abiertas son el tipo de preguntas que no pueden responderse con un "sí" o un "no". Estas preguntas son de investigación. Un vendedor también puede usar preguntas cerradas, que pueden responderse con un "sí" o "no". El personal de ventas utiliza las preguntas cerradas para cerrar una venta.
Haga preguntas para establecer una buena relación. El personal de ventas a veces hace preguntas sobre la familia, el trabajo, los intereses y las aficiones del prospecto. Esto ayuda a establecer una buena relación, confianza y respeto. Si puede hacer que un cliente le agrade y confíe en usted, es más fácil conseguir que haga una compra.
Haz preguntas para descubrir necesidades y deseos. Un vendedor hará preguntas inicialmente para averiguar las necesidades de un cliente. Cuando un cliente responde una pregunta, es posible que no revelen su verdadera razón para querer realizar una compra. Las preguntas se pueden utilizar para determinar el apego emocional de un cliente. El personal de ventas confía en esta técnica para ayudarles a descubrir las necesidades de un cliente además de las necesidades. Si hace suficientes preguntas, puede averiguar la razón emocional de alguien para querer hacer una compra. Muchas veces son las necesidades del cliente y no las necesidades lo que crea un vínculo emocional o un ancla a un producto o servicio.
Desarrolle preguntas que le ayuden a superar las objeciones. Hacer las preguntas correctas puede ayudarlo a superar muchas de las objeciones del cliente. En ventas, las "objeciones" son razones por las cuales su cliente no está listo para comprarle. Su capacidad para superar las objeciones determinará su capacidad como vendedor. Los clientes a menudo tendrán más de una objeción. Esté preparado para tener preguntas para cada objeción. Algunas de las objeciones más comunes no son suficiente tiempo o dinero. Una perspectiva puede indicar que carecen del dinero para la compra. Algunas personas querrán pensar en la transacción de venta, que a menudo se usa como una objeción.
Desarrollar preguntas que ayuden a guiar a un cliente hacia el cierre. Las preguntas de cierre se desarrollan basándose en la información que ha recopilado del cliente durante otras fases de su consulta. A lo largo de su presentación, haga preguntas que el cliente responderá con un "sí". El cliente se acostumbra a decir "sí", lo que aumenta las posibilidades de que el cliente diga "sí" cuando usted solicita la venta. Al cerrar una venta, simplemente reafirma lo que el cliente le dijo que era su razón para querer el producto o servicio.
