Determinar el tipo de consumidor al que está comercializando no es tan fácil como parece. Considere estas variables cuando identifique tipos de consumidores.
Comprender el proceso de pensamiento lógico normal de lo que alguien pasa cuando compra. Dependiendo del riesgo de compra y el tipo de producto, estos pasos se pueden combinar, abordar de forma ilógica o saltear.
Segmentar a los consumidores en tipos de compradores también se basa en datos demográficos que incluyen ingresos, socioeconomía, edad, género, ubicación de residencia, estilo de vida, estado familiar y percepción del valor de los productos.
El tiempo es otro factor a considerar cuando se segmentan los clientes en tipos.
Tiempo de compra
Los consumidores pueden agruparse en las siguientes 5 categorías: sospechosos, prospectos, compradores por primera vez, compradores habituales y no compradores, según el lugar en el que se encuentren en el proceso de compra.
Los sospechosos son personas que ni siquiera están pensando en comprar, los que están pensando en eso, los compradores por primera vez han decidido que van a comprar, los compradores repetidos han comprado antes y los no compradores nunca van a comprar.
Las comunicaciones y el soporte a menudo se abordan de manera diferente con estos tipos de consumidores según el momento de su compra potencial.
Pasos en el proceso de compra
Normalmente hay un proceso de seis pasos que los consumidores pasan cuando compran algo. Primero reconocen una necesidad, luego investigan, evalúan su investigación y buscan alternativas. Luego toman una decisión de compra, pasan por la acción de compra y luego examinan lo que compraron después del hecho.
Entender los pasos del proceso de compra lógico no siempre significa que cada consumidor pasará por cada uno de estos cada vez. Los factores que influyen en el comportamiento del cliente incluyen su necesidad, el riesgo y el tipo de bien comprado.
Por ejemplo, recoger un chicle o un periódico es un bien rápido y no duradero. Es probable que el consumidor reconozca una necesidad, tome la decisión de comprar, compre y no le dé un segundo pensamiento. Sin embargo, si compra una casa o un artículo de lujo con un boleto grande como un crucero durante 10 días, es muy probable que el consumidor se tome su tiempo en cada paso, ya que analizará cuidadosamente todos los detalles y alternativas.
Es importante saber qué tipo de producto tiene (bienes duraderos, no duraderos, productos blandos, servicios o artículos de lujo) para que pueda ajustar su plan de ventas y marketing en consecuencia.
Demografía e influencias
Dividir a los consumidores en tipos también se hace en función de la demografía, incluidos los ingresos, el estatus social, la edad, el género, la ubicación, el estilo de vida, el rol familiar, la cultura y la percepción de los productos o el valor de la marca.
Usando zapatos como ejemplo, podemos dividir esto en varios nichos de mercado:
1) Ejecutiva de finanzas que vive en la ciudad de Nueva York y que vive cerca de la industria de la moda. 2) Trabajadora agrícola en Idaho que apenas lo está logrando y que no quiere perder la granja de su padre 3) Varón adolescente que vive en una comuna en Haití
Cada uno de estos consumidores estará influenciado por algo ligeramente diferente. Entendiendo la demografía de sus consumidores y cómo su producto cae en el mercado general, debe influir en los precios, el producto, la ubicación y la promoción.
